PDA

Просмотр полной версии : Опыт антикризисного реагирования


Solaris
22.06.2009, 20:46
Продажи во время кризиса
Слово «кризис» стало сегодня самым часто употребляемым словом. Чаше всего его боятся, и поэтому раздувается много «пыли» на консалтиноговом рынке в виде оригинальных тем: «Как выжить в условиях кризиса», «Как мотивировать сотрудников в кризис», «Что принесет нам кризис» и тому подобное.

Изучив много литературы на эту тему, и сравнив события в Европе и России могу от себя сказать следующее — кризис пойдет только на пользу экономике России, а уж оконному рынку и подавно. Странное высказывание? А давайте посмотрим более пристально на ситуацию на рынке.

Все очень просто. Ближайшее время покажет тех, кто работал качественно, а кто «надул щеки» искусственно:

1. Выживут только сильнейшие компании, и их сила будет проявляться в креативном и быстром мышлении.
2. Снизятся зарплаты, которые в России, и особенно в Москве, были просто не обоснованы.
3. Сотрудников станет меньше, и компании сэкномят на расходах.
4. Появится конкуренция на рынке труда, но только не среди работодателей, а среди соискателей, что уже давно не наблюдалось и сильно «било» по карману оконных предприятий.
5. Работать прийдется больше и профессиональнее. А это радует еще больше, потому что исчезнут томные дамы-продавцы окон и плохо пахнущие по утрам монтажники. Работу будет найти тяжелее, и соответственно, к работе прийдется относится серьезнее. В самый раз вредрять стандарты сервисного обслуживания клиентов!!!!


Отношение к профессинализму прийдется поменять на всех этапах, будут совершенствоваться все процессы и в первую очередь процессы по поиску и поддержке клиентов.

Задумывались ли Вы, сколько стоит для Вас посещение одного клиента? Если суммировать все расходы отдела продаж в течение одного года — Ваши зарплаты, командировочные, представительские и т.д. — и разделить их на количество посещений за год, то Вы выйдите на стоимость одного посещения клиента. Эти затраты в одних компаниях составляют 100$, у других — более 1000$. Но важно не само количество посещений, а их стратегия. Поэтому очень важно провести анализ и соответствующую подготовку, на 80% от которой зависит успех.

Менеджеры тратят массу времени, желая заполучить всех клиентов, даже если они вам принесут больше хлопот, чем прибыли. Ответьте на вопрос: с кем эффективнее заключить договор: с двумя компаниями по 100 000 евро или с одной на 170 000 Евро. Менеджеры, улыбаясь отвечают, что с двумя. А на самом деле, мы не учитываем много факторов, которые делают первые сделки менее прибыльными — это время на поиск, на работу с возражениями, на создание коммерческих предложений, на встречи в офисе и вечером в ресторане, на переговоры и т.д. На продажу окон для объекта в 1000 000 и на продажу окон для объекта в 200 000 понадобиться практически одинаковое время.

Причиной таких ошибочных действий является тот факт, что многие менеджеры выбирают Тактические продажи, а не Стратегические.

Тактика — это составления пазла в процессе работы.
Стратегия — это определить своего клиента, составить его портрет и только после этого разрабатывать тактику.

Для стратегического планирования продаж важно ответить на 3 вопроса по вашим клиентам:

1. Каким клиентам я хочу продавать. Создать профиль клиента и заполнить его максимальной информацией, которую вы можете найти. Понять, что клиент не платежеспособен важно на начальном этапе совместной работы.
2. Каков потенциал Вашено клиента.
3. Какова себестоимость работы с каждым клиентом: сколько времени, ресурсов и сил понадобится на поиск и привлечение.


Менеджер, работающий с дилерами, строительными организациями, монтажными бригадами, занимающийся частным строительством, должен перед «входом» к клиенту собрать максимум о нем информации:

1. Тип клиента (по классификации АВС)
2. Потребности каждого важного лица в компании
3. Общую ситуацию со своими конкурентами и с конкурентами своего клиента
4. Его риски в работе с Вами и в работе с существующим поставщиком.
5. Его сильные и слабые стороны
6. Стратегию и цели компании
7. Лицо, принимающее решение, его характер и потребности
8. Лица — агенты влияния и их потребности с характерами
9. Часто возникающие ПРОБЛЕМЫ
10. Кто может стать Вашим «проводником» в компании
11. Проблемы и потребности агентов влияния: менеджеров, мастеров по замерам, начальников компании, бригадиров и т.д.


Менеджер должен знать схему принятия решений в компании клиента, знать лицо, принимающее решение, а также людей, которые могут повлиять как позитивно, так и негативно на заключение сделки — агенты влияния.

Путь к договору в большинстве случаев прокладывается следующим образом:

Агенты влияния (АВ)→Лицо, принимающее решение(ЛПР)→ДОГОВОР

Агентов влияния может быть много, только с разными показателями. Одни будут влиять на ход событий позитивно, другие — негативно. Например, менеджер по закупкам у Вашего клиента будет скорее всего АВ со знаком «минус», т.к. такой сотрудник часто «тепленько» сидит на своем местечке, регулярно получая откаты и подарочки от поставщиков. Его уважают и почитают, а в Вашей компании ему нужно будет проходить весь этот путь сначала.

Такая категория сотрудников Ваших клиентов (например дилеров), как менеджеры могут вполне стать АВ со знаком «плюс». Познакомившись с ними, и рассказав им, что окна можно продавать легко, что существуют очень простые и надежные методики в продажах, что Ваша компания даже написала соответствующие инструкции для менеджеров своих клиентов — Вы наверняка приобретете в таком менеджере не просто АВ, а он может стать Вашим проводников в компании — клиента. Такой проводник предоставляет для Вас нужную информацию, которую мы перечисляем ниже.

Расстановка «красных флажков»

В ходе этого этапа важно понять, что еще не сделано по отношению к клиенту, какие «красные флажки» (сигналы об опасности) и препятствия до сих пор существуют, т.е. выявить слабые стороны своей компании. Затем нужно оценить ее сильные стороны «арсенал», преимущества по отношению к данной фирме-клиенту, достижения в отношениях с агентами влияния, позволяющие продвигаться к цели. По идее метод SWOT-анализа близок (и его вполне можно
использовать вместо метода расстановки «красных флажков»), но применяет менее детальную проработку.

Расстановка «красных флажков» предполагает следующую последовательность шагов.

1. Выявление слабых сторон («красные флажки»):

* недостаточность информации;
* неуверенность в сведениях;
* агент влияния, с которым не установлен контакт;
* агент влияния — новичок;
* реорганизация — все агенты влияния заменены.


2. Определение сильных сторон («арсенал»):

* Кто из агентов влияния наиболее позитивно относится к вашему предложению?
* Кто из них лучше подходит для роли «проводника»?
* Обращались ли вы уже к этим людям за помощью, чтобы они могли вас «продвинуть» к более сильному АВ или к самому ЛПР?


3. Определение действий по наращиванию «арсенала»:

* Больше выведать информации у существующих АВ;
* Больше узнавать о потребностях других АВ и ЛПР;
* Больше узнать о проблемах и стратегиях компании;
* Узнать страхи и риски компании;
* Узнать положительные и отрицательные примеры сотрудничества компании с другими компаниями;
* Определить психологические типажи и скрытые потребности АВ и ЛПР.


4. Определение действий по использованию «арсенала» для устранения «красных флажков»:

* Личные встречи с АВ;
* Подарки АВ, приглашение посетить офис, производство;
* Предоставление полезной информации по теме продаж, по продукции, по клиентам;
* Совместные интересы и хобби (рыбалка, дайвинг, дети, отпуск, строительство);
* Дружба семьями;
* Звонки вовремя;
* Коммерческие предложения, которые решают проблемы клиента.



«Красные флажки» должны выставляться по агентам влияния. Знаем ли мы агента, его интересы, имеем ли доступ к нему и в какой стадии находятся отношения с каждым из агентов.

На этом этапе необходимо составить план действий, направленный на то, чтобы снять или минимизировать влияние «красных флажков»...

Подводя итог сегодняшней теме, можно сказать следующее: можно долго и хаотично стрелять по воробьям, едва достигая поставленных в продажах целей. А можно сосредоточиться на стратегии, и сделать один выстрел, который сразу принесет компании значительную прибыль. Мы верим, что вы благополучно минуете кризис, и кризис минует вас, если в основу решения любой задачи в первую очередь вы положите стратегию и лишь потом тактику.

Ирина Фенске, генеральный директор «Бизнес—Креатив»

dlk
23.06.2009, 00:25
Продажи во время кризиса
Спасибо Вам большое за проделанною работу.
Просто мини курс по маркетингу, читаешь и вновь понимаешь - это сильная штука, жаль что мы иногда забываем с годами проверенные истины.

Vostorg
30.06.2009, 22:53
Почему Ваш бизнес не приносит Вам в 5 раз больше денег, чем сейчас?

10 ошибок, из-за которых Вы крутитесь, как белка в колесе, но не получаете по-настоящему больших денег

Когда Вы затевали бизнес, наверняка Вы рассчитывали заработать большие деньги. Возможно, миллионы рублей - а то и миллионы долларов. Но потом оказалось, что бизнес требует куда больше работы, чем Вы думали, а вот денег приносит меньше, чем Вы планировали. Ведь так?

В чём же причина того, что Ваши доходы оставляют желать лучшего - особенно когда Вы смотрите вслед спортивному "мерседесу" конкурента, обогнавшему Ваш старенький автомобиль так же легко, как бизнес конкурента обошёл Вашу фирму.

Неужели всё дело в том, что конкуренту повезло, а Вам - нет? Чёрта с два! Бизнес - не казино, где всё зависит от удачи.

Тогда, может быть, Вы недостаточно усердно работаете, и Вам надо вкалывать больше? Вовсе нет. Держу пари, Вы и так пашете по 12 часов в день.

Или, может быть, успешный конкурент умнее Вас - у него выше IQ, больше извилин? Нет, не верю! Да и Вы сами так не думаете.

На самом деле причина совсем в другом. Вас не научили некоторым ключевых секретам успеха в бизнесе, и поэтому Вы совершаете ошибки, из-за которых и упускаете большую часть прибыли. Деньги просто утекают у Вас между пальцами - хотя Вы легко могли бы зарабатывать вдвое-втрое, а то и в 5 раз больше.

Что же это за ошибки? Почему Ваш бизнес не приносит Вам в 5 раз больше денег, чем сейчас?

1) Потому что у Вас неправильно сформирован ассортимент, и на этом Вы теряете до 90% прибыли

У большинства бизнесов неверно выстроена линейка товаров или услуг. В результате Вам сперва тяжело сделать продажу, и многих клиентов Вы упускаете. Но хуже того, даже когда покупатель найден, на нём не удаётся заработать много - большая часть его денег всё равно достаётся конкурентам.

Фокус в том, что правильный ассортимент должен быть вообще не линейным. Те, кто рассказывал Вам про "товарную линейку", обманули Вас - для успешных продаж ассортимент должен быть трёхмерным. Именно там и скрывается большая часть Вашей прибыли.

Даже добавив к своему ассортименту второе измерение, многим бизнесам удаётся поднять продажи на десятки процентов. Например, многие мои ученики использовали такой инструмент, как "ромашка Левитаса", для анализа своего ассортимента - и нашли способы поднять продажи кто на 25%, а кто и на 40%.

Полноценный же трёхмерный ассортимент может иной раз поднять Вашу прибыль и в 8-10 раз. Впрочем, даже если выйдет всего в 3 раза - это тоже будет совсем неплохо, верно?

2) Потому что Вы не выстроили конвеер продаж, который стабильно будет приносить заказы

Большинство предпринимателей ищут покупателей примерно так же, как золотоискатели - золотые самородки. Но мы же знаем, что лишь немногим старателям удавалось разбогатеть - все остальные либо бросали это дело, либо гибли. Кто делал настоящие деньги на добыче золота, так это золотодобытчики, ставящие дело на промышленную основу. Они завозили оборудование, нанимали людей, организовывали работу - и прииск стабильно давал им пуд за пудом золота, превращая их в миллионеров.

Точно так же и в бизнесе, при несистемном и полагающемся на удачу процессе продаж у Вас в кармане будет то густо, то пусто. Нужно наладить работу и создать конвеер продаж, который будет стабильно и предсказуемо приносить Вам новые и новые заказы, создав очередь из клиентов у Вашей двери.

А самое замечательное - создать такой конвеер продаж можно просто и быстро, один раз и навсегда, потратив на это лишь небольшую часть тех сил и времени, которое Вы тратите сейчас на поиск клиентов.

3) Потому что Ваша реклама в 8 раз менее эффективна, чем могла бы быть

Можно держать пари, что Ваша реклама неубедительна, она не цепляет клиентов, не заставляет их сердце биться чаще. И давая такую рекламу, Вы просто сжигаете свой бюджет без толку, привлекая в несколько раз меньше клиентов, чем могли бы.

Кроме того, Вы наверняка не лучшим образом используете свой рекламный бюджет. Например, если я попрошу Вас назвать, какую отдачу на вложенный рубль даёт каждое из Ваших объявлений - уверен, Вы не сможете это сделать даже приблизительно. И точно так же Вы, наверняка, затруднитесь ответить на вопрос, какое из двух Ваших объявлений эффективнее. Я угадал, верно?

И, наконец, я на 99% уверен, что Вы не используете многие дешёвые инструменты рекламы, которые дают великолепные результаты, а вместо этого впустую тратите кучу денег на рекламу дорогостоящую и малоэффективную.

4) Потому что даже немногие привлечённые рекламой клиенты утекают у Вас между пальцами, как вода

Если Вы не прошли школу в одной из крупных фирм, где все бизнес-процессы вылизаны до блеска, Вы наверняка упускаете кучу сделок даже тогда, когда клиент откликнулся на Вашу рекламу. В результате Ваш бизнес выглядит так, будто Вы носите воду в дырявом ведре - пока дошли, почти всё уже вылилось на землю.

Не удивлюсь, если там, где Вы заключаете всего 1 сделку, можно было легко закрыть 5-7 продаж, если бы Вы всё делали правильно.

И не удивлюсь, если там, где Вы делаете клиенту продаж на 1000, можно было без труда поднять сумму сделки до 2000-3000.

5) Потому что Ваши цены и схема ценообразования отпугивают клиентов, вместо того, чтобы их привлекать

Как часто Вам доводится сталкиваться с жалобами клиентов на дороговизну Вашего товара? Как часто Вы теряете продажи из-за того, что не сошлись с клиентом в цене?

Нередко это происходит не потому, что товар дорогой - а потому, что Ваша структура цен и схема ценообразования пугают клиента. Однако стоит либо по-другому расставить цены в прайс-листе, либо иначе обосновать то, как эти цены вычисляются - и клиент охотно заплатит Вам те же деньги, да ещё и будет радоваться удачной сделке.

6) Потому что клиенты воспринимают Вас как "ещё одного из толпы", а Вы ничего не делаете, чтобы это изменить

Рынок в России становится всё более и более конкурентным. Некоторые бизнесы уже почувствовали это на своей шкуре, некоторым это ещё предстоит в ближайшие пару лет. Откройте, например, раздел "Пластиковые окна" в газете - и перед Вами окажется сотня объявлений, практически ничем не отличающихся друг от друга. Как клиенту выбрать, кому отдать деньги?

Возможно, конкуренция в том бизнесе, которым занимаетесь Вы, пока ещё не такая острая. Но всё равно у Вас есть множество конкурентов, и клиент видит толпу одинаковых бизнесов. Вы для него - всего лишь "один из толпы". И клиент не видит разницы между Вами и конкурентами. Ему всё равно, кому из этой толпы отнести свои деньги. Удивительно ли, что большая часть заказов достаётся не Вам?

Чтобы изменить ситуацию, Вам нужно сделать так, чтобы клиент выделил именно Вас из общей массы. Сделать так, чтобы с точки зрения клиента, были Вы - и были "все остальные". Выделитесь в глазах клиента, станьте особо привлекательным - и поток денег развернётся в Вашу сторону.

7) Потому что у Вас не налажена полноценная работа с клиентской базой, и Вы теряете сотни продаж и уступаете конкурентам свою долю рынка

Что Вы делаете с Вашими списками клиентов? Что, неужели Вы вообще их не ведёте? А если ведёте - то едва ли делаете с этими списками что-то более осмысленное, чем поздравление клиентов с Новым годом или постоянная рассылка сообщений о поступлении новых товаров и о скидках. Я угадал?

На самом деле, правильная работа с клиентской базой - это целое маркетинговое волшебство. Это немедленный рост продаж. Это деньги из воздуха. Это лояльность и удовлетворённость клиентов. Для многих бизнесов правильная работа с клиентской базой - это возможность легко удвоить, а то и утроить своих доходы. Причём зачастую - практически без затрат.

8) Потому что Вы не умеете работать в партнёрстве и упускаете невероятное количество возможностей получить дополнительные продажи и дополнительную прибыль

Наверное, эта ошибка - самая характерная именно для российских бизнесменов. Если Вы боитесь сотрудничества с другими бизнесами, если не доверяете партнёрам... то Вы упускаете больше денег, чем зарабатываете!

Один из моих учеников, владелец небольшого завода под Киевом, за счёт партнёрства менее чем за три недели удвоил свои продажи, получив столько заказов, что его сотрудникам приходилось работать по две смены, пока он набирал дополнительных людей. А знаете, сколько денег стоила ему рекламная акция, которая дала взрывной рост продаж? Меньше 200 долларов - в основном, на телефонные переговоры и рассылку писем.

Другой ученик стал этой зимой абсолютным лидером рынка в своём городе, за два месяца поднявшись с восьмого или девятого места на первое - тоже за счёт партнёрства, и тоже без особых вложений.

Хотите получить такие же результаты? Тогда научитесь грамотно работать с партнёрами.

9) Потому что у Вашего бизнеса нет ни стратегии, ни плана, так что Вас носит по волнам, как бревно в проруби

Почему у Вас не так много денег, как хочется? Да потому, что Вы не запланировали роста прибыли и роста бизнеса.

Есть ли у Вас чёткое понимание того, что должно происходить с Вашим бизнесом через полгода, год и пять лет? Куда он должен развиваться? Знаете ли Вы, по каким показателям оценивать его развитие? Есть ли у Вас план продаж? А знаете ли Вы, как должны развиваться Ваши отношения с каждым клиентом?

Если таких планов у Вас нет, то неудивительно, если бизнес начинает буксовать, не развивается и в результате проигрывает конкурентам. Если Вы не планируете, то не удивляйтесь, если через год или два Вам придётся закрыть обанкротившийся бизнес.

Или может выйти ещё хуже. Что может быть хуже банкротства? Превращение бизнеса в ловушку для Вас - если он проживёт ещё много лет, не развиваясь, а медленно загнивая. Так что до конца жизни Вы так и останетесь владельцем одного магазинчика, одной автомойки или одного маленького кафе.

Не нравится такая перспектива? Тогда начните строить планы - и через год Вы удивитесь тому, насколько вырастут Ваши доходы.

Vostorg
30.06.2009, 23:01
продолжение...
10) Потому что Вы даже не задумывались о масштабировании своего бизнеса и о франшизе в разных её проявлениях

Технологии масштабирования бизнеса - и в первую очередь франшиза в разных её формах - обладают невероятной мощью. Именно благодаря этой технологии "МакДональдс" из провинциальной придорожной забегаловки превратился во всемирную сеть с десятками тысяч филиалов и миллиардными оборотами.

Если Вы не планируете масштабирование своего бизнеса - Вы упускаете по-настоящему большие деньги. Но тут есть один подвох. Если Вы хотите заняться масштабированием своей фирмы, прежде Вам надо исправить все предыдущие ошибки - иначе Вы получите не в 10 раз больше денег, а лишь в 10 раз больше проблем.

Поэтому создание франшизы или иное масштабирование Вашего бизнеса надо запланировать с самого начала. И именно с учётом будущего масштабирования строить и маркетинг, и бизнес-процессы - но само масштабирование отложить до тех пор, пока бизнес не будет вылизан до блеска.

И вот тогда-то Вы получите шанс заработать много денег - уже не в 5 раз, а в 50 или даже в 500 раз больше, чем Ваш бизнес приносит сегодня. Помните о доходах "МакДональдса".

Что же делать прямо сейчас?

Вы поняли, насколько важны для Вас секреты успешного бизнеса. И теперь хотите узнать эти секреты? Хотите узнать, как исправить свои маркетинговые ошибки, чтобы поднять свою прибыль в несколько раз? Что же, есть три варианта.

Во-первых, Вы можете прочитать полторы-две сотни правильных книг, вылавливая из них ценную информацию по крупицам, кое-где читая между строк. Систематизировать собранные крохи знаний. И внедрить их в своём бизнесе.

Если этот путь не по Вам, можно поступить иначе. Закрыть свой бизнес, устроиться на работу к успешному конкуренту и проработать на него года два-три, шпионя за ним и перенимая все секреты, какие сможете - а потом открыть свой бизнес заново, вооружившись полученными знаниями.

dlk
01.07.2009, 01:30
Почему Ваш бизнес не приносит Вам в 5 раз больше денег, чем сейчас?

10 ошибок, из-за которых Вы крутитесь, как белка в колесе, но не получаете по-настоящему больших денег

Когда Вы затевали бизнес, наверняка Вы рассчитывали заработать большие деньги. Возможно, миллионы рублей - а то и миллионы долларов. Но потом оказалось, что бизнес требует куда больше работы, чем Вы думали, а вот денег приносит меньше, чем Вы планировали. Ведь так?

В чём же причина того, что Ваши доходы оставляют желать лучшего - особенно когда Вы смотрите вслед спортивному "мерседесу" конкурента, обогнавшему Ваш старенький автомобиль так же легко, как бизнес конкурента обошёл Вашу фирму.

Неужели всё дело в том, что конкуренту повезло, а Вам - нет? Чёрта с два! Бизнес - не казино, где всё зависит от удачи.

Тогда, может быть, Вы недостаточно усердно работаете, и Вам надо вкалывать больше? Вовсе нет. Держу пари, Вы и так пашете по 12 часов в день.

Или, может быть, успешный конкурент умнее Вас - у него выше IQ, больше извилин? Нет, не верю! Да и Вы сами так не думаете.

На самом деле причина совсем в другом. Вас не научили некоторым ключевых секретам успеха в бизнесе, и поэтому Вы совершаете ошибки, из-за которых и упускаете большую часть прибыли. Деньги просто утекают у Вас между пальцами - хотя Вы легко могли бы зарабатывать вдвое-втрое, а то и в 5 раз больше.

Что же это за ошибки? Почему Ваш бизнес не приносит Вам в 5 раз больше денег, чем сейчас?

Чет не очень понятно, прям реклама ГЕРБОЛАйва , ЧТО именно Вы предлагаете? *WALL**WALL**WALL*
кажется тема называется "опыт антикризисного реагирования"
Если Вы предлагаете поделиться своими мыслями по этому поводу, очень буду рада, но Вы пишите только "ХОТИТЕ" , а мы действительно хотим услышать пути выхода из этой ситуации. ОЧЕНЬ ХОТИМ.
P.S. Не кого не хотела обидеть, если слишком резко высказалась простите*@}->--*

Vostorg
01.07.2009, 17:57
ЧТО именно Вы предлагаете?Я предлагаю прежде всего подумать!
Информация,предосталенная в статье,прежде всего располагает к размышлению о том,какие ошибки обычно бывают.Метод устранения ошибок уже сугубо индивидуален.В каждом случае он свой.

p_vasgen
04.07.2009, 21:02
наверное путь выхода из кризиса у нас у всех один - не падать духом, расширять ассортимент и с большой надеждой смотреть в будущее....

Тина
20.07.2009, 19:06
наверное путь выхода из кризиса у нас у всех один - не падать духом, расширять ассортимент и с большой надеждой смотреть в будущее....

Расширять ассортимент? Да

Что делать с персоналом? Очень многие не эффективно работают, тормозят... Набираешь других - месяц мотивации персонала, а потом опять...

Как кто выходит из этой проблемы? Что придумываете для мотивации персонала на работу?

modus-steklo
19.12.2010, 11:19
Доброе время суток.
Наверно,взаимоотношение с работниками(найм,оплата труда,контроль).Все это в двух словах не скажешь.Но проблема существует я думаю у каждого,у кого есть наемные работники.Я думаю это заслуживает отдельной темы для обсуждения.Наверно это заложено в человеке генетически,как самосохранение:получать больше чем отдавать.
Еще Л.Рон Хаботр разбил сотрудников на категории:Перформеры(20%-дающие 80% результатов,им не надо объяснять как выполнить поставленную задачу,они тянут воз вместе с вами.)Делатели ( 60% -сказал-делают-проблема-стоят ждут когда ты решишь проблему)ПиН(потенциальный источник неприятностей)-17.5%с такими вы все знакомы:задачи поставлены,сроки обозначены а воз и ныне там,то он палец прищемил,то проспал,тетя приехала и вообще луна не в той фазе) и самые страшные это ПЛ(подавляющие личность)-2.5% этих людей вы вообще не видите и не знаете,они всегда в тени,всем довольны,с вами обходительны и дружелюбны, ваши помощники "не дать не взять". Пример:принемаете решение,доводите до коллектива и понеслось ,а зачем так ,а может иначе.Кто это высказывает? ПиН - но с подачи ПЛ(посидели в курилке обсудили),весь коллектив начинает лихорадить,а может это правда.Дело стоит.Работа с людьми, это действительно работа.Каждодневная,и самое главное постоянная.Хороших работников надо растить,беречь и искать как просеиваете через сито (ваше предприятие) песок (люди) для пескоструя.

Puncake
19.12.2010, 12:58
Хочу поделиться своим опытом. Кризис накрыл нас в 2009г. Но чувствовался уже в 2008.
Из маркетинга знаю, что у всякого товара есть "время жизни". Потом предприятие должно или
1. менять выпускаемый товар ( что мы и сделали, раньше занимались деревом, потом перешли на стекло), или
2. менять рынок сбыта (выходить на те рынки, которые еще не видели ваш товар)
(Туда мы не пошли. Там китайцы все забили. Я вообще думаю, что причина мирового кризиса- в их дешевом товаре, в том, что их пустили в ВТО, но это-отдельная тема)

Для себя сделала вывод: заниматься разработкой нового товара (или технологий) надо, когда предприятие еще на пике продаж старого.

Для этого надо примерно 2 года, если делать это самим.(Можно купить готовую технологию, но тогда и ваши конкуренты ее тоже купят.) Потом будет поздно. Начнется спад продаж, появятся конкуренты в том, что вы сейчас выпускаете.
И еще:

Даже на старом товаре, перейдя в другую ценовую категорию ( поменять ширпотребные цены на эксклюзивные) можно какое-то время продержаться.
Парадокс-да! Но толстосумы кризисов не знают.
Читала про продажи краски у нас в стране. Тот сектор, что был ориентирован на покупку дорогой краски- не пострадал. Зато краска по средней цене стала продаваться гораздо хуже.И резко выросли продажи дешевой краски.
Мы, кстати, цены на ЧАСТЬ своего товара резко подняли.Продается стабильно, но редко. Только на этом не выжить, но продержаться какое-то время можно.И, конечно, это - не выход. Надо разрабатывать новое.