О ценовой конкуренции
 

а реалии как раз и состоят в необдуманной конкуренции. помнишь еще 2 недели назад я рассказывал тебе, про фирму которая нам всю цену перебила? так я за эти 2 недели наблюдал массовый отток постоянных клиентов... от НИХ к НАМ!!!Они до опускали цены на столько, что им на голову сели все меб магазины, торгующие стандартной дешевой мебелью. Запарились с работой старой, на мес вперед приняли новую и... а хрен его знает что теперь они придумают :D опускать цену - самый глупый поступок. потом просто уже не сможешь дороже сделать!

Ну тут можно поспорить, я про цены эти. Конечно, если ради того, чтобы конкурентам поднасрать и в убыток своему производству, по принципу, я его ща сделаю, а после разберемся, то это тупость несусветная. Ну, а если вы предположим, сделали какую либо фишку, которая к примеру снизила себестоимость, то на мой взгляд, есть смысл не жмотить и снизить цену.

А смысл? иной раз и не стоит этого делать.... - если я работаю и у меня берут, что я выиграю? одного нового клиента, а остальные опять тупо + минимум 50% на мою работу, и по сути имеют больше меня.....

Что ж, коль про смысл, давайте про него*THUMBS_UP* Простая задачка. Предположим, у меня заказчик берет готовую продукцию по 100р. виртуальных денежек, при себестоимости ее в 50р. тех же денежек. Продает за 200р. ну вы поняли каких д. При этом, продает предположим 100шт. за неделю, тут наверно все ясно, что заказчик закажет мне навряд-ли больше этих 100шт., и если не брать другие факторы, то получается болото какое-то, то есть желается больше, а взять неоткуда. Или есть? Если снизить себестоимость.

чет ничего не въехал в задачке. что вы хотите? продвать больше заказчику за счет снижения себестоимости? или вы ожидаете что он цену спустит сам начав покупать дешевле? а на сколько вы сможете снизить себестоимость? со 100 до 90? так мой вам совет - ложите эту скидку себе в карман! СДЕЛАВ ОДИН РАЗ ДЕШЕВЛЕ ДОРОЖЕ ПОТОМ УЖЕ СДЕЛАТЬ НЕ ПОЛУЧИТСЯ!!! да и есть зачастую один "нюансик" поиск снижения затрат требует времени и все тех же денег. так что я б врядли решился после затрат на снижение себестоимости снижать рыночную цену! может еще хотите поспорить?

Верите, я это проделал и не разочарован был, правда разъяснительную работу с заказчиком пришлось проводить, малый не дурак оказался, согласился и оба выиграли. Оказывается даже снижение цены хотябы на 5р., если брать из условий выше, то продажи у него увеличелись на 10%, вот такие факты или такой у нас народ. Ну это только мои эксперементы, притом я в этом не спец и книжек не читал, просто пришло по наитию, так что не хочу сказать, что это правильно и нет других более лучших путей. Так что воспринимайте как удавшейся вариант и только.
И по поводу усовершенствования производства и уменьшения себестоимости. То тут моё мнение однозначно, не стоит на это экономить, ни сил, ни денег. Это быстро окупается и дает фору перед конкурентами.

угу, я один заказ сделал, типа потом узнал, сколько партнеры захотели- моя цена 1000дол со стеклом, - цена партнеров 3000 со стеклом, ИЗВИНИТЕ, но смысл сотрудничества и выслушивания тем, типа у тебя так дорого после этого сводится к нулю.... поясню клиенты вышли на меня 10 дорогой, согласились на цену, а дальше всплыла предистория..

Это очень хороший вариант. Это и продемонстрировал Сэм Уолтон (организатор розничной сети универсамов Уол Март) в своих розничных магазинах . Он как только покупал товар дешевле, сразу же снижал на него цену - делал это всегда. Как итог - общий капитал его семейства - 100 млрд долларов и более 1000 магазинов. Советую почитать его книгу - Сделано в америке (именно про торговлю, отношение к клиентам, цены и т.д.). Но конечно это не имеет смысла, если ваш посредник оставит цену для покупателей ту же, а снижение положит себе в карман. Надо проводить разъяснительную беседу - вот только кто посоветует как это правильнее сделать, чтобы не обидеть или не озлобить этого самого посредника?

Как продать 20 баксов за 200?
 

Каждый год профессор Макс Базерман продает студентам MBA из Harvard Business School двадцатидолларовую купюру намного выше номинала. Его рекорд – продажа $20 за $204. А делает он это следующим образом.

Он показывает купюру всему классу и сообщает, что отдаст $20 человеку, который даст за нее больше всего денег. Правда, есть небольшое условие. Человек, который был сразу за победителем, должен будет отдать профессору ту сумму, которую он был готов отдать за $20.

Чтобы было понятно – допустим два самых высоких бида были $15 и $16. Победитель получает $20 в обмен на $16, а второй человек должен будет отдать профессору $15. Таковы условия.
Торги начинаются с одного доллара и быстро достигают $12-$16. В этот момент большинство студентов выпадают из аукциона, и остаются только два человека с самыми высокими предложениями. Медленно, но уверенно аукцион подходит к цифре $20.

Понятно, что выиграть уже невозможно, однако проиграть тоже не хочется, ибо проигравший не только ничего не получит – он еще вынужден будет заплатить профессору номинал своего последнего бида.
Как только аукцион переходит рубеж в $21, класс взрывается смехом. Студенты MBA, якобы такие умные, готовы выплатить за двадцатидолларовую купюру выше номинала. Действительно -комично и очень точно описывает поведение держателей степени MBA.

Однако аукцион продолжается и быстро доходит до 50 долларов, затем до ста, вплоть до $204 – рекорд Базермана за свою преподавательскую карьеру. Кстати, во время тренингов профессор проделывает тот же трюк с топ-менеджерами и CEO крупных компаний – и всегда продает $20 выше номинала (полученные деньги тратятся на благотворительность).

Почему люди неизменно платят за двадцать долларов больше денег, и что пытается показать профессор? У человека, особенно в бизнесе, есть слабое место – loss aversion или боязнь потери. Многочисленные эксперименты показывают, что человек себя ведет крайне нерационально и даже неадекватно, когда начинает терять деньги.

Поначалу все студенты считают, что у них есть возможность получить халявные деньги. Ведь они не дураки и не станут платить больше двадцати баксов за двадцатидолларовую купюру. Однако как только торги доходят до $12-$16, второй человек понимает, что ему грозит серьезная потеря, поэтому он начинает бидить больше, чем собирался, пока аукцион не доходит до $21. На этом этапе оба участники потеряют деньги. Но кто-то потеряет всего доллар, а кто-то двадцать. Чтобы минимизировать потери, каждый человек старается стать победителем. Однако эта гонка приводит только к тому, что оба участника аукциона теряют все больше и больше денег, пока размер потерь не достигает такой суммы, что глубже копать яму просто не имеет смысла.

Таким образом, желание получить халявную двадцатку оборачивается потерями. Самое интересное, что есть масса данных – особенно на фондовом рынке и в казино – которые показывают феномен Базермана в действии. Человек начинает терять деньги. Вместо того, чтобы зафиксировать убыток, он надеется, что сможет отыграть проигрыш – и практически всегда теряет все больше и больше денег.

Так что помните урок хитрого профессора – боязнь потерь ведет к большим потерям.
Фиксируйте убытки, пока они минимальны.

Можно поинтересоваться, прошло почти 3 года со времени этой дискуссии. Как то изменились взгляды на ценообразование? почему спрашиваю, всегда был солидарен с Вашей точкой зрения. Но в последнее время немного пересмотрел свои позиции)) Поясню. Анализируя свои данные, я понимаю, что в радиусе равноудаленном от конкурентов, я охватил всех возможных заказчиков, кроме крупных мебельных фабрик. Удовлетворяя их спрос. При этом пескоструйщик загружен на 80-85 процентов, но к сожалению оборудование позволяет произодить только 8-10 м.кв. сплошняка за 8 часовой рабочий день (с трафаретом конечно больше, если не фон матовый). У пескоструйщика з/п 17-19 тыс.р. в месяц. Один из вариантов дальнейшего развития - взять автоматическую камеру в лизинг. Ежемесячный платеж будет равен з/п пескоструйщика, но произодительность вырастет в разы. Рационально? думаю да. Но объемы от этого не вырастут. Необходимо, чтобы заказчики в радиусе действия других конкурентов (а конкуренция в городе высокая) поехали ко мне за пескоструем. Учитывая различные факторы, я не могу предложить им ни ассортимент которого у меня нет и в ближайших планах даже не расссматривается(узорчатые стекла, фурнитура, фотопечать, фацет и т.д. поскольку это большие оборотные средства, которых у меня нет), ни какое то особенное качество, пескоструй он и есть пескоструй (правда требования к качеству того, что мы изготавливаем, очень высокие), сроки как и у остальных. Сложив все воедино, понимаю, что остается один только рычаг (или я не вижу другие) - снижение цены. А при наличии автоматической камеры, это может быть существенное снижение (с 1200р./м.кв сейчас на 1000 р./м.кв. не вижу смысла съезжать). Поскольку, такие работы, как сплошняк и обычный пескоструй (как и обработка кромки, прямолинейный фацет, сверление) это работы, которые нужно ставить на поток. Организовать автономность, периодически контролировать, и получать с этого прибыль. То в моем случае, снижение цены за счет значительного увеличения производительности- единственный выход. Хотелось бы услышать именно Ваше мнение по этим мыслям)